0
| 本文作者： 李揚(yáng)霞 | 2022-05-12 14:47 |
作者 | 李揚(yáng)霞
編輯 | 林覺民
唐會軍是一個怎么樣的人呢？
雷峰網(wǎng)總結(jié)了他一個習(xí)慣，他做事前總是先建立認(rèn)知框架，然后基于框架邏輯做事。
唐會軍
1
百度和360塑造認(rèn)知
2015年夏天，PC黃金時代的末期，唐會軍離開了奇虎360。
唐會軍創(chuàng)辦了一家公司，但卻并沒有想好要去做什么，只知道要去做跟數(shù)據(jù)有關(guān)系的事，于是給公司取名數(shù)美科技，所謂“發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之美，挖掘數(shù)據(jù)價值。”
唐會軍之所以選擇數(shù)據(jù)這個方向，主要是因?yàn)樽约阂呀?jīng)在數(shù)據(jù)領(lǐng)域耕耘10余年。
2005年，南開計算機(jī)系畢業(yè)生唐會軍選擇加入百度。此時同校的前輩以及同學(xué)大多選擇看起來很風(fēng)光、待遇相對較高的外企和運(yùn)營商單位工作。少有人選互聯(lián)網(wǎng)公司，而當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)公司不像如今這般火爆。
唐會軍反其道而行之，來到位于中關(guān)村盈科大廈的騰訊和百度面試，兩家公司一個樓上一個樓下，他很快就面試完了，不出意料的兩家Offer都拿到了。
“這么多互聯(lián)網(wǎng)公司都快速招人，說明行業(yè)發(fā)展趨勢好，正處于蓬勃上升期。反觀外企，看似風(fēng)光，全國就招幾個人，雖然稀缺，但從行業(yè)角度來看反而是個壞事，因?yàn)闆]有行業(yè)需求。”
因此唐會軍決定去未來的新興行業(yè)——互聯(lián)網(wǎng)公司“看看”。
在騰訊和百度之間，唐會軍選擇后者，“百度做搜索引擎，很有技術(shù)難度，這在我們做技術(shù)的人眼里很有吸引力。”
唐會軍在百度里成長的很快，2005年進(jìn)入百度，只用了不到三年時間，就從t3做到了t8，擔(dān)任百度系統(tǒng)技術(shù)委員會主席。
百度的主業(yè)是搜索引擎，因?yàn)樗阉饕嬉x取大量的索引文件，而這些索引文件都存在硬盤上，由于硬盤的訪問技術(shù)有限，公司需要買大量的服務(wù)器。唐會軍在搭大數(shù)據(jù)架構(gòu)的時候，就想“有沒有可能不用硬盤”。
那時候都已經(jīng)電子時代了，但是還有兩個機(jī)械的部件在電腦里，一個就是硬盤是機(jī)械的，還有一個是風(fēng)扇還是機(jī)械的，唐會軍認(rèn)為，未來硬盤也應(yīng)該電子化。所以當(dāng)時就跟一些硬件廠商合作，把硬盤換掉寫一些算法，把 U 盤芯片攢在一起，做成一個硬盤存儲，從而極大地提升訪問效率，降低成本。
唐會軍入職百度的時候，正是百度技術(shù)氛圍最濃厚的那幾年。當(dāng)時“百度在技術(shù)方面稱第一，沒人敢稱第二。”
因?yàn)榘俣茸鏊阉饕姹旧砭褪且粋€對于技術(shù)要求很高的事情，它是一個技術(shù)驅(qū)動型的業(yè)務(wù)，對于技術(shù)有挑戰(zhàn)的事情也很多。而百度對于技術(shù)人才也給予了很多成長和機(jī)會，不論是晉升還是職級體系都很健全，而且技術(shù)人員待遇也不錯。
在百度，唐會軍贏得了口碑，也贏得了數(shù)美發(fā)展的諸多資源，諸如今天數(shù)美的總裁劉銓林，當(dāng)年是唐會軍在百度的前輩和老同事，再比如當(dāng)時唐會軍的老領(lǐng)導(dǎo)齊玉杰，在與張鶴一起創(chuàng)辦多盟并成功套現(xiàn)后回到百度風(fēng)投做合伙人，百度風(fēng)投也在之后成為唐會軍的投資人之一，另外兩家由百度老人創(chuàng)辦的VC，王夢秋的清流資本和湯和松的襄禾資本都是數(shù)美的參與者。
與唐會軍有過兩次陰差陽錯的騰訊也是數(shù)美的投資人，騰訊甚至有自己的反欺詐業(yè)務(wù)，其實(shí)不僅僅是騰訊，數(shù)美的投資人360和齊向東的奇安信都有反欺詐實(shí)驗(yàn)室，但與數(shù)美并不沖突，數(shù)美拿單子，更多靠產(chǎn)品和服務(wù)，股東是誰并不是加減分項。
話說唐會軍個人第二次錯失騰訊，很大程度上是因?yàn)楣ぷ鞯攸c(diǎn)，當(dāng)時騰訊想做云業(yè)務(wù)，找到了唐會軍，唐會軍與騰訊聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO張志東相談甚歡，張志東也是技術(shù)出身，對云對數(shù)據(jù)對底層操作系統(tǒng)等技術(shù)產(chǎn)品都有很強(qiáng)的認(rèn)知，唐會軍很是佩服，唯一的問題是當(dāng)時騰訊云需要北京深圳兩地工作，唐會軍剛剛在北京安家。
周鴻祎
而唐會軍加入360的契機(jī)源自于一頓飯局。
2010年，周鴻祎約唐會軍在四惠園區(qū)萬龍洲海鮮餐廳吃了頓飯，飯局開始后，老周一個人講了三個小時，最后問了唐會軍三個問題：你為什么出來？你帶多少人？你想干什么？
在得到回復(fù)后，老周發(fā)動了自己的必殺技，他將唐會軍的三個回答與自己正在做的事一一對應(yīng)，講述了關(guān)于360搜索的構(gòu)想。
唐會軍聽到了老周的構(gòu)想，回去開始認(rèn)真研究360的的商業(yè)模式。
最后唐會軍得出了以下兩個結(jié)論：
第一，360安全瀏覽器的流量增長得很快，360完全有可能成為第二個百度，變成一個流量分發(fā)型的模式，這樣的商業(yè)模式賺錢不難；
第二，360同時具備百度和騰訊的優(yōu)勢，騰訊擁有最強(qiáng)的客戶端QQ，而360彼時擁有360安全衛(wèi)士這個超級終端。唐會軍覺得前途無量。
后來唐會軍就近選擇入職了360，在 360 任高級技術(shù)總監(jiān)（P11），他從零開始搭建大數(shù)據(jù)、云平臺、人工智能等團(tuán)隊，全方面推動搜索、安全、廣告等大數(shù)據(jù)產(chǎn)品高速發(fā)展。
還有一個陰差陽錯，當(dāng)初唐會軍來360的時候，360還沒有做搜索引擎的業(yè)務(wù)。
說起360搜索，在當(dāng)年也是很傳奇的一件事情，360搜索團(tuán)隊只用4個月時間就建立了完整索引檢索和機(jī)器學(xué)習(xí)系統(tǒng)。在2012年8月份，上線第五天，便迅速拿下國內(nèi)接近10%搜索市場份額，超越搜狗，成為國內(nèi)第二大搜索引擎。
關(guān)于360做搜索的故事，雷峰網(wǎng)從數(shù)位其他參與者處也得到過細(xì)節(jié)還原：
當(dāng)時，360搜索的背后是百度鳳巢的首席架構(gòu)師張棟和他的小伙伴們，因?yàn)楦倶I(yè)的原因建立自己的公司給360提供顧問服務(wù)，不過，這種外包式的合作不免磕磕碰碰，于是董毅（現(xiàn)任360公司技術(shù)副總裁，負(fù)責(zé)搜索事業(yè)部）就跟老周說：“我們也能做。”
周鴻祎不太看好董毅能做好搜索，但是齊向東很支持。
齊向東
后來，360搜索業(yè)務(wù)變成張棟和董毅兩條線并行發(fā)展，董毅團(tuán)隊雖然沒有做搜索的經(jīng)驗(yàn)，但他們知道用戶需求，在產(chǎn)品上很有一套，很快把360搜索做出聲勢來。董毅團(tuán)隊怎么做360搜索的，故事多多，可以關(guān)注左林右貍頻道的知識星球。
很快，周鴻祎想的是把張棟的團(tuán)隊收回去，但是張棟不愿意沒談攏，于是張棟宿華等人把源代碼和技術(shù)文檔轉(zhuǎn)交給360，換取了一票360股票。
周鴻祎敢放張棟離開，前臺有董毅這樣的大將是重要因素，而后臺有唐會軍這樣的戰(zhàn)神也是加分項。唐會軍也為360搜索做了很多技術(shù)架構(gòu)的工作，齊向東曾在年會上說：“沒有會軍，360搜索不可能這么快做起來。”
也許，正是因?yàn)橛羞@么多人才，360搜索引擎才能那么快推出。
在360期間，唐會軍做了很多0到1的事情，鍛煉了一部分業(yè)務(wù)思路，這對他后期創(chuàng)業(yè)更好的把握業(yè)務(wù)起著很大的作用。
360當(dāng)時也發(fā)展迅速，在PC端和阿里巴巴、騰訊都在同一梯隊。360安全衛(wèi)士滲透率極高，聚集了巨大的流量，將流量賣給廣告主，獲取廣告收入。
但是隨著PC流量逐漸見頂，其在移動互聯(lián)網(wǎng)端也未占據(jù)優(yōu)勢地位，360也迎來了發(fā)展的瓶頸期。
時間來到2015年，像當(dāng)年從百度離職時的原因一樣，想做一些創(chuàng)新的事情，所以毫不意外的從360離職了。
唐會軍告訴雷峰網(wǎng)：“大家都鼓勵做1到10的事情，但是我比較愿意做0到1的事情。”唐會軍總想做一些創(chuàng)新的事情，不想一成不變。
至于是什么，唐會軍并不知道，唐會軍只是知道自己想干點(diǎn)不一樣的新事情。
他沒有著急往熱門賽道上撲，而是花了整整四個月時間去考察市場，感受賽道，因?yàn)樗羁痰卣J(rèn)識到“選擇”這件事的重要性。
唐會軍的原話是：“我覺得（選方向）這一步很重要，方向錯了越努力越錯。”
不過，這種“摸索”也不是盲目的，他給自己總結(jié)了一些框架性邏輯。
這里我們歸納為“一個中心，兩個基本點(diǎn)，四個原則”，簡稱“唐氏創(chuàng)業(yè)法則”。
一個中心指的是“創(chuàng)新”，這個好理解，如果不是想創(chuàng)新，他就不會出來創(chuàng)業(yè)了。
兩個基本點(diǎn)指的是“一定要做ToB，一定要和云服務(wù)進(jìn)行結(jié)合”。
“做To B”是唐會軍創(chuàng)業(yè)的初衷，因?yàn)橹敖?jīng)歷過百度和360這兩家ToC的超級流量公司，他深刻認(rèn)識到，未來很長時間里，創(chuàng)業(yè)做ToC公司的機(jī)會都不大。
“要和云服務(wù)結(jié)合”是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)ToB服務(wù)更多是定制化、私有化的，難以形成較大的規(guī)模。提供這種服務(wù)的公司比較容易存活，但很難把業(yè)務(wù)做大。要想解決這個問題，他覺得最好的方向就是ToB業(yè)務(wù)與云服務(wù)結(jié)合。
四個核心原則指的是：第一，時間不能太早，太早的話就成了先烈；第二，時間不能太晚，太晚就沒機(jī)會了；第三，要做擅長的事，只有做擅長的事情才能做成；第四，自己要做“技術(shù)驅(qū)動的事情，運(yùn)營驅(qū)動的事情”。
2
與補(bǔ)貼時代共生的反欺詐賽道
在建立這個認(rèn)知框架后，唐會軍也和服飾、保險、地產(chǎn)行業(yè)朋友聊過多次，始終缺一個契機(jī)——推出一款殺手級服務(wù)的契機(jī)。
一個二手電商同學(xué)的求助電話，一下點(diǎn)亮了唐會軍的方向。
“有沒有興趣對付黑產(chǎn)，我們公司總共20個人都用來對付黑產(chǎn)了，沒有人做業(yè)務(wù)研發(fā)了。”
唐會軍接到電話一下子興趣來了，“這個好像挺有意思，有業(yè)務(wù)需求”，他似乎等待的就是這個契機(jī)。
首先，反黑產(chǎn)是一項ToB服務(wù)，而且是必須基于云的ToB服務(wù)。
其次，這是唐會軍團(tuán)隊能做的，他們出身于360，自然知道怎么與黑產(chǎn)攻防，符合"擅長的事"這個基本原則，而這個事情本身是靠技術(shù)驅(qū)動的，是能通過運(yùn)營建立壁壘的，這更是他們從百度開始就在做的事情，也就是說這事唐會軍團(tuán)隊不僅能做，而且能做得比別人好，做得有門檻。
最后，在時機(jī)上，反欺詐這事不早也不晚，剛剛好。
說早是，2015年，正處于PC互聯(lián)網(wǎng)末期移動互聯(lián)網(wǎng)的初期，新的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)帶來了新的安全問題。反欺詐這個賽道是剛剛開啟，唐會軍和數(shù)美成為反欺詐賽道的開創(chuàng)者。
那么，為什么此時沒有其他公司做反欺詐這件事呢？譬如安全公司。
彼時的安全公司，關(guān)注的更多是偏傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全，比如黑客攻擊、漏洞等，關(guān)注業(yè)務(wù)安全幾乎沒有。
在唐會軍看來，這是一個機(jī)會。
反欺詐和安全看起來很相似，卻不甚相同。
唐會軍說：“早期我們也把反欺詐作為一個業(yè)務(wù)安全的賽道，但是現(xiàn)在認(rèn)為就是一個反欺詐賽道，因?yàn)檫@個賽道解決的業(yè)務(wù)問題層面不一樣，產(chǎn)品形式也很少有安全公司，反欺詐業(yè)務(wù)的產(chǎn)品形態(tài)更多靠的是AI 和大數(shù)據(jù)驅(qū)動，而不是安全研發(fā)能力。”
說不晚是，2015年，整個中國互聯(lián)網(wǎng)從進(jìn)入了補(bǔ)貼時代，互聯(lián)網(wǎng)公司卷入大規(guī)模燒錢補(bǔ)貼圈地跑馬，迅速獲得用戶增長。這樣的惡性競爭正是孕育黑產(chǎn)的極好土壤，也給了數(shù)美這些反黑產(chǎn)孤勇者的機(jī)會。
滴滴和快的燒錢大戰(zhàn)，雙方各自日均燒錢過億，一度出現(xiàn)打車比公交便宜的局面，于是網(wǎng)約車司機(jī)開始通過虛擬訂單薅羊毛，一個10分鐘車程的單子，利用外掛平臺愣是能開出500公里的數(shù)據(jù)，這種刷單牟取暴利的例子層出不窮。
還有人利用平臺系統(tǒng)漏洞，進(jìn)行欺詐，比如“虛擬乘客”在導(dǎo)航App上下單“坐車”后拒不付款，誘騙網(wǎng)約車公司墊付。
在電商平臺方面，當(dāng)時黑產(chǎn)正盛，“蘋果手機(jī)九塊九包郵”、“購買商品返現(xiàn)補(bǔ)貼”、“新用戶首單享受滿減優(yōu)惠”、“推薦新用戶隨機(jī)領(lǐng)取獎勵金”等，也刺激黑產(chǎn)從業(yè)者加入這場補(bǔ)貼狂歡。
比如，開始有人投機(jī)取巧，利用虛擬號碼批量注冊虛假新用戶，虛假刷單騙取電商平臺的優(yōu)惠券和推廣獎勵金。
唐會軍清楚的記得，當(dāng)時某款新App的用戶中，90%的賬號都黑產(chǎn)控制的假賬號，他一開始都不敢相信，以為自己的驗(yàn)證模型有問題，直到反復(fù)驗(yàn)證，確實(shí)了假賬號的事實(shí)。
補(bǔ)貼時代下防盜刷、防羊毛黨，防欺詐成為了剛需。在唐會軍看來，新的問題和需求必然帶來新的行業(yè)。
所以就框定了O2O這個行業(yè)，也確定了數(shù)美科技最初的方向。
2015年年底，當(dāng)時還不到10人的的數(shù)美科技，在一次小會上確定了未來的業(yè)務(wù)方向——為O2O公司提供在線業(yè)務(wù)風(fēng)控。唐會軍把大家所有人召集在一起，這其中就有CTO梁堃、首席架構(gòu)師陳建等人，而其他核心團(tuán)隊成員均來自于BAT、360和小米等知名互聯(lián)網(wǎng)公司。
唐會軍說：“方向來啦。”
問：“做什么業(yè)務(wù)？”
答：“在線業(yè)務(wù)風(fēng)控！”
一錘定音。
自此，唐會軍帶著數(shù)美就正式踏入了在線業(yè)務(wù)風(fēng)控的SaaS服務(wù)領(lǐng)域。
七年后的今天，國內(nèi)的黑產(chǎn)從業(yè)者超過500萬人，數(shù)美科技的員工數(shù)也到達(dá)500人，它已經(jīng)成為了國內(nèi)少有的數(shù)字風(fēng)控領(lǐng)域的準(zhǔn)獨(dú)角獸公司。
有意思的是，當(dāng)初，唐會軍剛剛?cè)刖诛L(fēng)控賽道后，就有一件“好事”上門。2016年初，銀行的一個200萬的私有化項目找到了唐會軍，但是卻被其拒絕了。
銀行的人問：“為什么有錢不賺呢？”
唐會軍則說：“這個項目和我們未來的目標(biāo)不符合。”
200萬不是小訂單，但是于剛成立的數(shù)美科技來說，私有化的定制項目并不是最好的生存土壤。銀行本質(zhì)是金融系統(tǒng)，對產(chǎn)品、策略要求非常嚴(yán)格，產(chǎn)品上線周期平均兩年以上，不利于公司快速成長。
唐會軍對雷峰網(wǎng)說：“雖然舍不得，但是只要想清楚最終想得到什么目標(biāo)，就能割舍眼前的利益了。”
要挑客戶，前提是自己本身硬，同時得等風(fēng)起，謀定而后動。
3
準(zhǔn)召率和內(nèi)容風(fēng)控
對于ToB企業(yè)來說，客戶從哪里來，是個大問題。
與許多技術(shù)出身的創(chuàng)始人一樣，唐會軍選擇讓專業(yè)的人做專業(yè)的事——讓分管銷售的合伙人負(fù)責(zé)客戶事宜。
但銷售和業(yè)務(wù)“各管各的”并不是件好事，尤其對于創(chuàng)業(yè)初期的小公司而言。懂銷售，更要懂業(yè)務(wù)，才能真正打動客戶。
“于是我就自己去學(xué)，我一個工程師出身，我去學(xué)銷售、見客戶。我們現(xiàn)在的銷售負(fù)責(zé)人、幾個核心骨干，都是從小銷售成長起來的，我?guī)е麄円黄鹱鰡巍！?/p>
當(dāng)時在 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人也沒有那么多，沒有現(xiàn)成的銷售方法論可以直接拿來用，只有自己邊學(xué)習(xí)邊帶人。
在這過程中唐會軍深入了解了行業(yè)和客戶。O2O的本質(zhì)，其實(shí)就是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程。許多業(yè)務(wù)從線下遷移到線上。在這過程中，企業(yè)的拉新、留存、交易的環(huán)節(jié)中存在非常多的風(fēng)險。
最終在O2O這個領(lǐng)域，以賬號風(fēng)險防范為利器，數(shù)美蹚出了一條適合自己的 SaaS 銷售路子。
伴隨賬號風(fēng)險問題出現(xiàn)，內(nèi)容風(fēng)險也成為阻礙互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)健康發(fā)展的一把利劍。
前面講了許多O2O客戶都有賬號風(fēng)險，到頭來損失的都是公司的利益，所以反欺詐的需求也就隨之而起。
2015年后大熱的直播行業(yè)則不僅有賬號風(fēng)險，還會有內(nèi)容風(fēng)險。
唐會軍吃透了這點(diǎn)，每次都能打準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，同時數(shù)美也確定了以云服務(wù)的形式，給直播公司提供在線的風(fēng)控產(chǎn)品和服務(wù)。
此時正好趕上了“千播大戰(zhàn)”，有數(shù)據(jù)顯示：“中國市場上 90% 以上的直播平臺都是數(shù)美的客戶。”
薅羊毛的事情在電商平臺實(shí)屬常見，在直播行業(yè)也并不少見。舉例來說，這些所謂的“淘金者”也就是黑產(chǎn)通過交易賬號、禮物而獲得分成，與主播串通，獲得免費(fèi)禮物，進(jìn)而空手套白狼，薅平臺羊毛。舉例來說：直播平臺經(jīng)常存在色情，暴恐、廣告、水帖等垃圾內(nèi)容，同時也存在營銷活動作弊、刷人氣、刷榜、刷等級、撞庫登錄等異常行為。數(shù)美科技則通過AI識別風(fēng)險要素，提高作業(yè)門檻，進(jìn)而保護(hù)正常的運(yùn)營秩序。
但是ToB的生意跟ToC的打法始終不相同，不是免費(fèi)就能解決的。
在當(dāng)年那個反欺詐的藍(lán)海市場，很多客戶都是用搶的。2015年的時候，唐會軍和同事去跑一家音樂直播客戶，倆人一下飛機(jī)就直奔該客戶廣州基地，沒想到撲了個空，并沒有見到關(guān)鍵決策人，倆人下午就敗興而歸回到了深圳。剛回到深圳沒多久，那邊就來電話了，告訴關(guān)鍵決策人回來了，他們立馬就從深圳動身回廣州，當(dāng)場就很順利的就把產(chǎn)品價格定下來了。
其實(shí)當(dāng)時跟數(shù)美一同競爭的還有同盾等其他平臺等，其中有家對手當(dāng)時還承諾終身免費(fèi)的誘人條件。但直播平臺負(fù)責(zé)人說：“主要是效果和質(zhì)量。”
2019年，在線教育增長趨勢很明顯，數(shù)美想到業(yè)務(wù)風(fēng)控在在線教育領(lǐng)域可能也有機(jī)會，就嘗試敲了一下，后來，在線教育的獨(dú)角獸基本也都成為數(shù)美的客戶。江湖甚至有個傳說，以至于VC要調(diào)查在線教育行業(yè)，都會來敲數(shù)美的門。
“雙減之前，在線教育耳熟能詳?shù)墓径际菙?shù)美的客戶。現(xiàn)在的幾家職業(yè)教育平臺依舊是我們的客戶，”唐會軍表示。數(shù)美主要按調(diào)用量進(jìn)行收費(fèi)，用戶量大需求多那么調(diào)用量多收費(fèi)也就相應(yīng)增長。
數(shù)美贏得客戶，靠的不是多厲害的銷售話術(shù)，靠的是產(chǎn)品和服務(wù)。“不管是賬號風(fēng)險還是內(nèi)容風(fēng)險，這直接關(guān)系到客戶的業(yè)務(wù)，所以客戶自然而然感興趣。對付黑灰產(chǎn)的效果如何一試便知。”
風(fēng)控業(yè)務(wù)是一個效果型產(chǎn)品，對于效果型產(chǎn)品，客戶在選型決策的過程中最關(guān)注的一點(diǎn)就是準(zhǔn)召率，第一：召回率；第二，準(zhǔn)確率，也就是賬號經(jīng)過模型識別后的準(zhǔn)確率和召回率，指標(biāo)越好產(chǎn)品的競爭力就會越強(qiáng)。但是兩個指標(biāo)是相斥的，很難同步提升。這是一個比較有挑戰(zhàn)的事情。
4
未來新十年的機(jī)會
如果說2015年是數(shù)美科技定大方向的一個節(jié)點(diǎn)，那么2020年就是數(shù)美科技“里程碑式”轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
2020年之前，數(shù)美科技只服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
這很容易理解，對于數(shù)美科技來說，創(chuàng)業(yè)初期資源有限，只能集中力量辦大事，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做深做強(qiáng)。這是數(shù)美的打法策略。
而2020年之后，數(shù)美主要投入到一些相對傳統(tǒng)行業(yè)，如銀行、新零售等數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求較大的行業(yè)。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)里市場份額已經(jīng)基本滿了；而在銀行新零售等行業(yè)里，數(shù)字化轉(zhuǎn)型較慢，因此有機(jī)會把業(yè)務(wù)拓展到這些行業(yè)。
以銀行為代表的傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求所帶來的風(fēng)險正在不斷增加，唐會軍看準(zhǔn)了這點(diǎn)。數(shù)美主要切入的場景是銀行數(shù)字化業(yè)務(wù)中的流程和交易風(fēng)險問題，比如手機(jī)銀行就是一個典型的場景。
早在2015年數(shù)美就拿下了第一個金融行業(yè)標(biāo)桿客戶中信銀行，再后來建行、人保、銀聯(lián)、平安、招行等也都成了他們家客戶。
除了金融，數(shù)美另一個在做的大賽道就是新零售。越來越熱的新零售，也有極大的數(shù)字化需求和反黑產(chǎn)需求。
唐會軍說：“新零售要構(gòu)建自己的私域流量，風(fēng)控這一步必不可少。”
從線下轉(zhuǎn)到線上的模式跟當(dāng)年的O2O多少有些相似。用戶從注冊到登錄、搜索、下單、支付、物流、收貨，每一個流程環(huán)節(jié)都是風(fēng)控點(diǎn)。
到目前為止，數(shù)美也做了叮咚買菜、得物這兩家的生意。
未來，唐會軍要拿下的另一個市場就是出海市場。
出海是一個大市場，中國企業(yè)整個出海整進(jìn)入一個加速攀升期，從最早的服裝、玩具、家電等傳統(tǒng)外貿(mào)資源型出海，到以互聯(lián)網(wǎng)為陣地的工具、游戲、電商、內(nèi)容社交出海，歷經(jīng)中國互聯(lián)網(wǎng)拼搏廝殺的創(chuàng)業(yè)者，開始在海外進(jìn)行一場新的流量、規(guī)模、模式爭奪戰(zhàn)。
海外業(yè)務(wù)面臨的形式更加嚴(yán)峻，合規(guī)風(fēng)險、內(nèi)容風(fēng)險等等，類似數(shù)美這樣的數(shù)字風(fēng)控公司的機(jī)會就來了。
這里可以舉個數(shù)美科技與客戶一起成長的例子。
2019年，荔枝找到了數(shù)美科技，荔枝主要關(guān)注的是音頻內(nèi)容風(fēng)險控制，賬號風(fēng)險則為輔。
這年7月，荔枝推出了全球化聲音社交產(chǎn)品TIYA，短短一年時間內(nèi)在海外做到2000萬下載，之后2020年便在新加坡設(shè)立了全球總部，開始對海外業(yè)務(wù)做本地化建設(shè)和運(yùn)營。
荔枝上市時，也是將出海作為荔枝新的增長點(diǎn)。
與之相對應(yīng)的，數(shù)美也伴隨著荔枝一起進(jìn)行了出海嘗試，并且成功。
目前數(shù)美已實(shí)現(xiàn)全球化AI SaaS多集群部署，覆蓋中國大陸、日本、歐洲、北美、中東、東南亞等十余個國家和地區(qū)，日均?控服務(wù)達(dá)30億次以上。
“現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)時代，已經(jīng)比老一輩那時候的創(chuàng)業(yè)環(huán)境好太多，就出海環(huán)境來說，現(xiàn)在不論是意識形態(tài)還是國家品牌，在海外都已經(jīng)逐漸形成了我們自己的優(yōu)勢，”唐會軍如是說。
5
數(shù)美的自我升級
數(shù)美不僅要跟著中國傳統(tǒng)的企業(yè)數(shù)字化升級，還要跟著中國的互聯(lián)網(wǎng)公司一起征戰(zhàn)中國市場，與此同時，數(shù)美也開始對自己本身進(jìn)行升級。
唐會軍坦言，數(shù)美今天能做在數(shù)字風(fēng)控領(lǐng)域贏得領(lǐng)導(dǎo)性地位，第一個原因是因?yàn)樽约汉蛨F(tuán)隊非常篤定在線業(yè)務(wù)風(fēng)控領(lǐng)域的發(fā)展前景；第二個是因?yàn)樾Ч彤a(chǎn)品對技術(shù)能力要求很高，有些企業(yè)沒有這個能力，別的企業(yè)可能一周模型迭代一次，數(shù)美是以天為維度迭代更新，所以效果比較明顯。
行業(yè)在革新，逆水行舟，不進(jìn)則退。
但唐會軍也坦言在數(shù)美遇到的諸多挑戰(zhàn)和問題中，其中最重要的問題就是組織能力的挑戰(zhàn)。
唐會軍說：“一個技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者的三個階段首先要懂技術(shù)，其次要懂業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，最后一個階段是組織管理。”
唐會軍將數(shù)美的組織建設(shè)分為兩個階段，第一階段做的最多的事情，就是做流程和業(yè)務(wù)體系化的梳理。
唐會軍認(rèn)為，其實(shí)每個公司都差不多，就三套體系：
第一個是怎么賣產(chǎn)品，就是 GTM（Go To Marketing）體系，也就是市場開拓體系；
第二個是客戶成功體系（CSM），把產(chǎn)品賣給客戶以后怎么服務(wù)客戶，持續(xù)給客戶創(chuàng)造價值；
第三個是產(chǎn)品研發(fā)體系（IPD），產(chǎn)品研發(fā)體系構(gòu)建指的就是，怎么在你的體系里面確保哪些是高優(yōu)先級、哪些是低優(yōu)先級、哪些是通用需求、哪些是不通用需求、哪些是定制化的、哪些對于產(chǎn)品未來有競爭力等等。
唐會軍的理想就是將市場開拓、客戶成功、產(chǎn)品研發(fā)這三套流程體系落地走到平臺工具，然后通過最后的數(shù)據(jù)化，形成一個閉環(huán)。這也是數(shù)美為什么能比對手反應(yīng)更加快，更加敏捷的原因所在。
為保證體系和流程的推行，唐會軍把自己的很多時間放在內(nèi)部的組織管理提升上，特別在對內(nèi)的溝通上。
數(shù)美現(xiàn)在每個月必須開一次全員的溝通會，讓所有人都知道公司在做什么、老板在想什么？讓同事及時了解公司大方向。每周，專門安排跟同事的一對一溝通，此外，還有部門級的溝通，下屬提問題、需要的支持和幫助、溝通，每一兩個月要做一次。
唐會軍也在學(xué)習(xí)硅谷公司的做法 ，諸如定期給員工發(fā)公開信。唐會軍認(rèn)為，任何溝通層面的沖突和矛盾都源于底層認(rèn)知不一致。拉齊認(rèn)知，才能避免管理繁瑣，效率低下。
唐會軍深諳身先士卒以身作則的管理要義，從2015年至今，七年時間幾乎從未間斷，幾乎每天都是公司最晚走的人，他還每天堅持跑五公里，七年時間從未間斷，為此還建立了一個二十五六人的“新時代進(jìn)步青年跑步群”，帶頭一起“卷”。
在他看來，倡導(dǎo)運(yùn)動，是為了讓人有體力，有心力，有活力，有毅力。唐會軍喜歡運(yùn)動，他常說：“創(chuàng)業(yè)是腦力、智力、體力、心力的較量。”
“作為創(chuàng)始人，你永遠(yuǎn)不要低估自己在組織建設(shè)方面的作用，同時也不要高估自己在業(yè)務(wù)方面的作用。”
這句話是李想說的，唐會軍深以為然。
作為一個技術(shù)出身的創(chuàng)始人，唐會軍有輕微的社恐，但在另一面，他更是一個喜歡折騰，持續(xù)進(jìn)步的創(chuàng)新者。
以下是雷峰網(wǎng)與唐會軍對談的采訪實(shí)錄，其中有關(guān)于個人經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)、給年輕人的建議等幾個方面的想法，雷峰網(wǎng)在不改變原意的情況下做了精選和整理：
雷峰網(wǎng)：技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者出來做公司，往往面臨做管理還是做技術(shù)的選擇，一些技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者選擇退居做CTO。對此，你怎么看待？
唐會軍：SAAS是一個全新的模式，大家都在想市場應(yīng)該怎么去開拓？怎么去創(chuàng)新？所以肯定要試錯，不會就去學(xué)，任何一個創(chuàng)業(yè)公司踩坑也是必不可少的，最后看你爬坑的速度。
就拿銷售來說，傳統(tǒng)的銷售里面可能一般年齡大相對來講經(jīng)驗(yàn)多一些，但是思維也會固話一些，對新東西的接收程度低，得拋棄自己過去東西。反而，在創(chuàng)新領(lǐng)域里面，經(jīng)驗(yàn)會變成包袱，經(jīng)驗(yàn)變得不是優(yōu)勢。SaaS 創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域也是，所以自己趟出一條路，所以數(shù)美我也是自己帶銷售。
雷峰網(wǎng)：什么時候意識到懂業(yè)務(wù)要比懂技術(shù)要重要？
唐會軍：從理論來講核心就兩件事，一個是目標(biāo)，一個是路徑。任何目標(biāo)的上一層，就是更高級的目標(biāo)。技術(shù)相對你的業(yè)務(wù)來講，技術(shù)一定是路徑。客戶不會因?yàn)槟愕募夹g(shù)有全球NO.1，就選擇你，一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能解決他的問題而付費(fèi)的。所以，要把路徑和目標(biāo)分開，這是在我創(chuàng)業(yè)的時候悟出來的。
雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))：創(chuàng)業(yè)最重要的是什么？有沒有自己的一套管理方法論？
唐會軍：方向很重要，找不到方向是極其痛苦的一件事情。在創(chuàng)立公司之前，我花了大概四個月的時間，去琢磨到底干嘛。方向這個事情是非常致命的，一旦選錯了，越努力越錯的越遠(yuǎn)，所以我寧愿花幾個月時間去想方向，而不是在公司里面方向想好再出來，我要去看、去聊、去感受，去選方向。
創(chuàng)業(yè)是一個人缺點(diǎn)的放大器。這時候就要快速地學(xué)習(xí)和成長，一方面是去跟業(yè)界大佬去聊天，另一方面去看書琢磨，從而提升認(rèn)知。
雷峰網(wǎng)：管理上有什么心得啊？
唐會軍：在管理上，共識很重要。因?yàn)橹挥姓J(rèn)知上有共識，才有共同的行動，帶來共同的目標(biāo)和結(jié)果。所以我定了一個V4 原則:個人視野、公司視野、團(tuán)隊視野、行業(yè)視野。每個人做一項工作之前，都要站在更高一級的視野看問題，這樣才能形成公司，員工才能理解我們到底在干嘛。
雷峰網(wǎng)：那遇到分歧咋形成共識？
唐會軍：數(shù)美里“遇到問題的四個階段”是：列舉問題；分析原因；解決方案；行動拿結(jié)果。
在實(shí)際工作中大家觀察就會發(fā)現(xiàn)，大量人是第一階段一列問題，就馬上問要怎么辦？他們就沒有第二階段，也就是“分析原因”。所以很多人很多事情做不成，就是因?yàn)楹雎粤酥虚g階段，問題沒搞明白，就說這個問題怎么辦？你不同意他的觀點(diǎn)，他就認(rèn)為你在否定他。
我們溝通就按照這四個階段原則講，你的問題是什么，他能說出來，然后問你的原因是什么，他就會說好像不是很清楚。你們的溝通慢慢就一致了，認(rèn)知一致以后就高效了。
雷峰網(wǎng)：為什么要給自己規(guī)定每天讀最少10頁書，一個月讀一本書的計劃？
唐會軍：“我很認(rèn)同張一鳴的一句話——作為CEO,你對很多事情的認(rèn)知，就代表你這個事情的競爭力。"創(chuàng)業(yè)是一個人的缺點(diǎn)的放大器，所以要快速的學(xué)習(xí)和成長。做決策，你沒有認(rèn)知的支撐，混沌的做決策，失敗概率比較高。
雷峰網(wǎng)：關(guān)于讀書，你有什么方法論可以分享？
唐會軍：我總結(jié)了一個“讀書四部曲”公式：
第一：鏈接認(rèn)知，看的東西要和原有的認(rèn)知產(chǎn)生鏈接；
第二：改變認(rèn)知，對認(rèn)知產(chǎn)生了修正或者沖突；
第三：改變動作，知行合一；
第四：改變結(jié)果，以上都做到就會產(chǎn)生結(jié)果；
雷峰網(wǎng)：你覺得自己是一個什么樣的人？
唐會軍：我是典型的理工男，相對比較內(nèi)斂。我比較喜歡折騰新東西，做一些有挑戰(zhàn)的事情。
雷峰網(wǎng)原創(chuàng)文章，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。詳情見轉(zhuǎn)載須知。
